陳文鈺_介紹
107年/北醫醫技系/Allen陳文鈺業務主任
外派代表有業內創業的感覺,總公司就是把一間分公司交給我,讓我去試著管理它,幫助這裡的營運可以上軌道。

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受訪者:Allen陳文鈺 業務主任
撰稿:程賀筠、鄧伃庭
校稿:鄭當騰、程賀筠

MY POINT:

藥廠駐外代表負責的領域廣,學習的機會自然也多。

WHO「畢業學校科系、職稱、負責的職務」

我是Allen小鈺,畢業於北醫醫技及輔大EMBA,目前任職東洋駐菲律賓代表,負責公司在這裡的六項管理層面,分別是產、銷、人、發、財、策

「產」是指產品進出口以及產品庫存管理。「銷」即行銷,簡單來說就是銷售產品。可以分成兩部分,一是配合公司的銷售計畫,二是想方法來增加這裡的營收。「人」在於照顧員工與人員發展。而「發」我定位在藥證的申請。每多一張藥證,其實就多了一個可以銷售的武器。就像玩電動玩具一樣,要有各種的產品搭配組合,整體才會更有效益。「財」就是財務會計。「策」則是指年初時擬定整年度的計畫策略。
WHY「什麼因緣下進入東洋工作」

東洋是前公司的第一競爭對手,前公司也希望我能延攬東洋的優秀人才到前公司服務,經過數次的延攬接觸,發現東洋也是一家腳踏實地在做事情的好公司,因此被東洋吸引,並進入東洋工作。當時也有很多優秀的人才加入東洋,再加上看到東洋主管帶員工的風氣開明,讓大家有自己的舞台,是一家會替員工著想,有未來發展性的公司。
HOW「在東洋工作的歷程」

先在東洋工作一到兩年的時間,後來東洋評估了我的背景(EMBA學歷等等),基礎能力都培訓的差不多時決定送我去菲律賓。而我自己認為在國外算是另闢蹊徑,是一個發展的契機。我一年大概只有二十幾天在台灣,大多時間是在菲律賓。不知道大家有沒有看過一張孤單指數的圖(一個人看電影,一個人唱KTV等等…),除了一個人開刀之外,其他我都經歷過了。不過後來我把全家人都帶過來菲律賓,有家人在就比較安心一點。剛來的時候,會有很多人找你出去交際,這時候也要自己去拿捏,有的人只是找你出去喝酒聊天,原則上這些我都是拒絕參加的。
FROM「部門的工作內容與在公司裡扮演的角色」

主要分兩個部分。第一個部分是安排台灣的產品進口,負責介紹與銷售來自台灣的產品。另外一部分,就是作為一位代表台灣人的親善大使。因為在這裡的所作所為代表的都是台灣人,所以在工作上我會照顧當地人,藉此建立台灣的良好形象。另一個面向是推廣我們的藥品,也許在台灣會認為原廠藥與學名藥會有差異,但東洋微脂體的技術是非常好的,我們也有幫一些原廠做全球的代工,也因此品質的部分是跟全球接軌的,我們必須證明這點給大家看。

台灣與菲律賓最大的差異大概是勤勞程度與彈性。台灣人在工作上的思路是很活的,比如今天要做的事情,如果第三個步驟有問題就先跳過去看第四個、第五個步驟,但這裡的人會選擇停下來而不繼續做後面的步驟。在7-11買東西就能觀察到這現象,在台灣微波食品時店員會先結下一個人的帳,櫃檯就不會排很長的人。但在菲律賓不是,所以隊伍會排很長。勤勞程度的話,在東南亞會有發呆亭之類的特色文化,就是讓他們發呆什麼事都不做。有些當地人也不會主動去多做一些來提升生活,這可能跟他們基本薪資有關,他們的生活不是儲蓄就能改善的。因為文化差異的關係,為了提昇大家工作的動力,我會用加薪的方式鼓勵員工,再來就是讓不適任的人離開公司。像是每次找到許多木頭裡面最短的那根,去替換成另一個合適的,這樣的做法就能循序漸進地拉起整體工作效率。作為一個外國企業進入當地,如果可以不帶偏見的融入當地,就會過得很快樂。至於在面對下屬時,不一樣的是在台灣業務代表可以專精於業務方面,但成為外派業務後會需要各方面的要涉獵一些,每個部分要維持至少六十分的基本,才能讓部屬們信任。

在菲律賓當業務也是要密集的拜訪醫師,但因為交通的問題,一天可能只能拜訪二到三個醫生。醫院生態也不太一樣。在台灣,醫院是老闆,醫師是員工。在菲律賓醫院偏向房東角色,醫師則為承租的房客。醫師可以把整間醫院用的富麗堂皇非常漂亮,且醫生各自為政,業務打游擊戰會比打團體戰更適合。台灣可能拜訪醫院是需要經營整個體系,比如說院長、採購、各科主任、藥庫,但在菲律賓由於院方與醫師就是一個房東房客的關係,業務會著重在處理好醫師的部分。打游擊戰的最大缺點是若只有統一的行銷策略並不好應用到每個客戶上,所以我們會根據每個醫師特點去符合對方的需求。台灣醫師素質普遍都不錯,但菲律賓醫師素質就差異比較大。所以業代除了學術型也會需要人際關係型,根據不同的醫師去經營。我們也會舉辦及參與醫學會的活動,一年大概三場大型活動,小型的就去看看並評估未來是否參加。

除了醫院外,我們有跟這裡最大的藥局Mercury談通路合作。這家藥局的規模大概是在僅僅在台北市大小的範圍內,就會座落500家左右的Mercury藥局,類似屈臣氏。所以想辦法打開這個通路,讓病患更加容易取的我們的藥物。

在這裡的處方藥市場經營也跟台灣不ㄧ樣。菲律賓沒有健保,只有公家保險,每個月繳大概70-140元的台幣,這樣的保險沒什麼效益,能賠的部分不多,所以藥品的終端售價會比較高,1000元以上的醫療是很難負擔的。在這裡掛號費至少500起跳,貴的話可能2000~3000,診察費、檢查費、藥費、住院費也都要錢。菲律賓平均所得是台灣的1/7,醫療費卻是台灣的數倍。東洋藥品在這裡主要產品是Lipodox,技術門檻比較高。因此Lipodox瞄準客群目前是可以負擔起醫藥費的人,即所得較高的一群人。但我們也有進口服賀爾蒙等等價格較低的藥品,也能滲透到平均所得較低的民眾,讓大家都有藥物可以使用。

在國外工作,會面臨的另一方面是政府政策。任何一個政府政策出來,我會先看我能在裡面找到什麼樣的優勢。新南向政策對我來說優勢在於,只要是醫療相關的洽談或會議,我可能就會過去接待或參與。外派到其他國家的人會需要去學習面對更多層面,不論是文化差異或是待人處事,這些對自己未來發展其實都是有正面影響的。
AFTER「最有成就感的經驗與工作以來印象最深的挑戰」

最有成就感的經歷,就是提升公司的營業額。作為一個銷售業務必須要對產品瞭若指掌才能去說服客戶。當知道產品的特點後,再轉化成對客戶的好處,就能逐漸提升業績。

印象最深挑戰就是一開始在菲律賓時自掏腰包付許多費用,三個月之後,公司增資了,還完貨款、付完員工的薪水,藥品進來後開始有營收,之後就像小小生態系一樣慢慢成長,這是很有成就感的事情。當你看到原本都不太懂的員工,被訓練得有些基本的業務、法規、產品行銷概念,自己的重擔慢慢能分擔給他們,就會越來越有成就感。
SAY「分享從事該工作需要的能力」

現在這個資訊化的時代,能夠無障礙地使用Office軟體是基本的能力。藥學相關知識也要好好學習,我們在台灣獲得的知識在菲律賓可能是非常寶貴的,這樣的背景資訊不對等是一種優勢,藉由分享新穎的知識能幫助拓展事業。如果想增加自己的管理職能,可以去研修商務管理的相關課程與學位,有些語文也可以自主學習,像是外貿協會也針對東南亞開設很多訓練課程。

在這裡工作也會需要軍政的經營。這麼說是因為在菲律賓這個國家有軍人跟警察很重要,所以當我們需要某一些保護時,會蠻需要他們協助。因為像是辦學術活動的場合,有些參與的人會為了一些小事而有所爭執,這時候就會需要有專業人員如警察來維持秩序。政的方面,可能也會需要認識一些參眾議員,讓我們更加了解那裡的行政網絡。

從台灣過去的話,最基本就是語文與專業知識,說服自己之後,就能說服對方。外派代表有業內創業的感覺,總公司就是把一間分公司交給我,讓我去試著管理它,幫助這裡的營運可以上軌道。這樣的機會是非常難得的!