行銷部_文案宣傳_醫藥行銷
羅氏藥廠業務部副處長/清華EMBA/科管所/北醫藥學系/黃峙銘
人人可為師,假博做前鋒

Pharmixperience感謝峙銘的分享
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WHO

在學校的時候,我是蠻低調的人,最近回去參加同學會,大家還問我是不是以前的那個峙銘。以前讀書時,覺得生物相關學科很簡單,也是我有興趣的科目,後來升大學考試的時候,我就完全不讀生物,只讀對我來說屬於相對弱科物理。當時政府說台灣生技即將起飛,還記得我跟著這股熱潮把生科系志願填在前面了,當時生科錄取分數還超過中山醫。至於後面志願會填藥學系,是因為那時候醫藥分業正在發展,父母覺得藥師將來應該發展不錯,於是就在興趣跟機緣下,進入到藥學系。
大學時對於畢業後之規畫為何?

大三曾去跟了實驗室,我認真做了半年,但後來因為實驗材料問題,沒有順利做出來,讓我發現自己不太適合做實驗。實習時我是去三總醫院,因為當時他們在推臨床藥學,但後來覺得,也不太能符合我的理想。另外,在金門當兵做了一年半的藥師,藥師的工作對我來說太routine了,沒有新事情可以挑戰,所以就決定自己以後不想去當藥師。畢業時很想去當業務,當時認真考過國考是為了給家人一個交代,才能去實現我想當業代的理想。我曾經投了多間履歷,像是MSD、Lilly、輝瑞等等,獲得了MSD跟Lilly的面試機會,因為MSD面試時間我在當兵,所以只去了Lilly面試,於是在當兵前就拿到了offer,進入禮來開始業務人生。
藥廠工作的生活與經歷?

禮來藥商的訓練很紮實,有很多先導課程,像是教一位業務從一天、一星期到一整個月的時間要如何管理規劃,我認為這樣的訓練是在訓練作為一個老闆,因為對業務來說,他就是他負責的醫院的老闆,必須做好管理才能讓這家醫院達到業績。

業務做了一年多後,我找到了可以有一定業績的經營模式,這時候我就開始想,自己要一直過業務生活嗎?我的個性就是喜歡去挑戰新的事物,所以我開始思考:「人生的第一個十年、第二個十年、第三個十年,我要做什麼?」第一個十年我想走行銷,但在禮來做行銷,需要MBA的學位。聽到諾華當時正好有業務跟行銷rotate的機會,我就決定去諾華。至於為何我之前在禮來做過業代了,決定去諾華時不直接申請進入行銷部門,而是選擇業務跟行銷rotate的職缺?我是這樣想的,因為每家公司的業務代表型態還是不太一樣,行銷部門的策略都需要業務部門去執行,所以我認為有必要先了解諾華業代的型態,後來才進入諾華行銷部門。後來行銷我做了九年,大約兩年就換了一次疾病領域,所以我簡歷看起來很驚人哈哈,雖然這樣的好處是可以接觸到各方面產品的行銷方式,但不得不說缺點是跟客戶難以建立長久的關係。不過對我來說做人際不是我最在意的點,我喜歡探討在各種產品之間不同的行銷模式。最後因為在台灣舉辦亞洲的大型會議,加上多年的行銷經歷,受到瑞士總公司矚目,前去瑞士做global marketing,這是我在行銷這一塊的終極目標。

多年的行銷經驗我也漸漸累積許多醫藥行銷相關的素材,大家知道醫藥行銷跟一般商品行銷是不同的。一般商品我們可以先了解市場需求,在去發展一個符合這樣需求的產品,這過程需要的時間是很短的。但在醫藥界,我們不太可能去調查市場後快速地發展出符合病人需求的商品,反而是倒過來,從這個商品去找到需要他的病人(客群),所以才會說一般的行銷模式要套到醫藥上還是有差距。第一個十年的目標達成之後,再來就是第二個十年的目標,我想學會人的管理,會這樣是因為我第三個十年的目標是要自己當老闆,了解行銷是經營的基礎,人的管理也是經營者必須非常了解的一塊。人的管理的經驗,在業務部門訓練我更熟悉人,這對我未來帶人的幫助很大。現在在羅氏我帶的是一個行銷的團隊,跟我的人都會覺得有點累,因為我很在意“Critical thinking”,常常一直問他們很深入的問題。另外,現在的人常說T字型人才,我覺得T已經不足夠,應該要是圖釘型人才,不是線與線的交集,而是線與面的交集。而圖釘中間厚外面薄,中間厚的部份是善用人脈,外面薄的部分是人脈之間的連結。

我認為我們身為藥學系的,大家當初都是懷著幫助人的心態來讀的,工作之後也不要忘記初衷。其實我們這樣的工作,可以幫助到很多人。像我之前負責過一種藥物,他發生機率是百萬分之一,在台灣發生的機率大概就是25人而已,但患病的小孩子活不過二十歲。不過一支藥物打就要45萬,兩個月打一針。當時我努力跟國外聯絡替病人爭取免費的試用,終於讓這孩子能用到這個藥物,他打完藥物後,原本兩歲還不會說話的他,終於能說出「媽媽」兩字了,這時候內心是很有成就感的。所以不要忘記初衷,要用醫藥行銷去幫助病人。
甚麼原因讓你想繼續進修去研讀清華EMBA科管所?

進來行銷這個領域後,遇到我師父,很嚴謹的他讓我學到很多,做了一陣子行銷,遇到撞牆期,我用學理去說服對方怎樣都被拒絕,後來我才知道這是「語言」的問題。我的行銷老闆都是MBA背景的,但我在說明這個商品時,我是這麼說的:「這個XXX根據XXXXXX的機轉,很適合這群病人,要著重在這塊病人使用才行。」我後來讀了EMBA,才知道在商的這塊領域思考模式不一樣,要這麼說:「這個產品的病人群有這塊、那塊、還有那塊,其中這一塊病人的市場最大,我們應該先攻這一塊」,類似這樣的思考模式,才能說服他們。其實我原本是要考MBA的,但報名的時候就是看到簡章有EMBA那頁我就準備資料投了,後來去了考場才發現,MBA考場在另一邊呢!這時翻簡章才知道原來在EMBA後面那頁還有一個是MBA啊!但正因為這美麗的誤會,讓我認識很多年長的人,他們給我很多建議跟寶貴的經驗,我很推薦大家去認識一些大自己十歲、二十歲的人,吸取他們人生經歷,對自己未來會更有方向,而且在工作時遇到瓶頸時,也有人可以諮詢。
當初怎麼會想創立假博獅這個粉專?

我的導師跟我說過,我做太多我喜歡做的事,是不是該來做一些我需要做的事。假博施(獅)這個粉專會叫做假博獅,除了因為我很崇拜賈伯斯,另外就是諧音假博士的意思,雖然我們沒有博士學位,但我還是想做教學。就像先前提到的,醫藥行銷跟一般行銷是不同的,所以我希望我能從醫藥行銷帶到行銷理論,而不是從一般行銷理論帶到醫藥行銷。這個專頁是想針對在業界工作的業務、行銷人才們,之後也許會擴展到medical部門。之後想要進一步做實作坊,用一些個案讓大家交流彼此的行銷想法,我認為學會和會做是兩回事,所以說實作很重要。學習是別人倒東西給你,但你會不會運用,就是另一回事,所以我才會想用這種個案討論的方式,而不是當方面講授理論、案例。
SAY

要把自己想大一點,把大方向訂出來,像我是訂三個十年計畫,這樣才有辦法事先準備,機會來的時候才能好好抓住。要懂得投資自己,根據自己想要的方向去努力。

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